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[강동7기 전Z전능 AI PM] 코멘토 청년취업사관학교 DAY 15 듀오링고 에너지 시스템 역기획하기

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[강동7기 전Z전능 AI PM] 코멘토 청년취업사관학교 DAY 15

DAY 15 | 듀오링고 에너지 시스템 역기획하기

듀오링고 수익구조 출처: ekke.now 인스타그램

오늘은 AI 서비스 역기획 6-Step 포뮬러를 실습했다. 대상은 듀오링고. 정확히는 듀오링고가 2026년 초부터 바꾼 에너지(Energy) 시스템이다.

왜 듀오링고였나

요즘 듀오링고로 일본어 공부를 하는 중인데, 문제를 열심히 풀다가 갑자기 에너지가 바닥나서 레슨이 끊기는 경험이 몇 번 있었다. 3번째 레슨쯤 되면 에너지가 없다.

이전에는, 하트 시스템이였어서 문제를 틀리지않으면 거의 무한으로 진행이 가능했다고 알고 있는데 왜 바뀌었는지, 수익구조 때문이라면 불편함을 개선할 방법이 있을지 궁금하여 선정했다.

Step 1. 서비스 및 타겟 기능 선정

타겟 기능은 듀오링고의 에너지 시스템으로 잡았다. 2025년 4월 일부 유저 대상 테스트를 거쳐 2026년 초부터 전체로 확대됐다. 무료 유저는 하루 25 에너지로 시작하고, 에너지가 바닥나면 그 자리에서 레슨이 막힌다.

Step 2. 창업자 스토리 & 궁극적 목표 찾기 (Why)

창업자는 폰 안(Luis von Ahn)과 세베린 하커(Severin Hacker). 폰 안은 과테말라 출신으로, 교육이 부유층에게만 제대로 주어지는 현실을 보고 자란 게 창업 배경이라고 한다. CAPTCHA, 이어서 reCAPTCHA를 만들어 구글에 매각한 이력이 있고, 그 연장선에서 “누구나 무료로 언어를 배울 수 있어야 한다”는 미션으로 듀오링고를 세웠다.

지금 회사가 밀고 있는 로드맵도 확인했다. DAU 5천만에서 3년 내 1억을 목표로 마찰 요소를 줄이는 데 집중하고 있고, Speaking Adventures와 Focus Mode 같은 신규 기능을 준비 중이다. 코스 유닛 발행량도 분기당 7,100개에서 20,500개로 늘렸다.

Step 3. 비즈니스 모델(BM) 파악

FY2025 10-K를 찾아봤다. 총매출 10억 3,760만 달러 중 구독료가 8억 7,340만 달러, 비중으로는 84.2%다. 광고, 응시료, 인앱구매를 다 합쳐도 15.8%밖에 안 된다. 순이익률은 39.9%로 찍혀 있지만 이 중 상당 부분이 일회성 세금 혜택이라 실질 순이익률은 15% 정도로 봐야 한다.

이 구조를 보고 나니 스트릭이나 에너지 시스템 같은 리텐션 장치들이 결국 구독 매출을 극대화하기 위한 깔때기라는 게 납득이 됐다.

Step 4. 고객 문제 정의 및 서비스 차별점 파악

문제를 두 가지로 나눠봤다. 하나는 에너지 시스템의 강제 중단이고, 다른 하나는 영상 통화 같은 프리미엄 기능이 무료 유저의 학습 경로에 아이콘만 노출되고 탭하면 페이월로 막히는 노출형 페이월이다.

두 문제를 관통하는 진짜 문제는 이렇게 정리했다. 무료 유저가 학습에 몰입한 바로 그 순간, 구독 전환을 유도하는 방식이다. 아이러니한 건 열심히 하는 유저일수록, 즉 충성 유저 후보군일수록 이 마찰을 더 자주 겪는다는 점이다.

Step 5. FGI 시뮬레이션으로 아이디어 검증

까칠한 유저 페르소나를 세우고 인터뷰 형식으로 아이디어를 검증했다. 처음 낸 아이디어는 “보상 상자를 이용한, 충성 유저 대상 월간 랜덤 체험권”이었는데 바로 반박당했다. 보상이 랜덤이면 노력과 결과가 연결되지 않아 신뢰를 오히려 깎고, 무엇보다 핵심 문제인 “레슨 도중 순간적 차단”을 직접 해결하지 못한다는 지적이었다. 결국 이 아이디어는 Out-of-Scope로 접었다.

클로드답변 클로드야 무섭다 너..

Step 6. PRD 작성

최종적으로 수렴한 건 소프트 랜딩(Soft Landing)이다. 레슨 도중 에너지가 0이 되어도 그 레슨만은 끝까지 완료할 수 있게 두고(1일 1회 한정), 완료 화면에서 배려 메시지와 함께 구독 유도 CTA를 노출한다. 에너지 시스템 자체를 없애는 건 매출 구조상 채택 불가로 처음부터 제외했고, 대신 마찰의 방식과 타이밍만 조정하는 쪽으로 방향을 잡았다.

정책을 다듬으면서 걸린 부분이 하나 있었다. 기존에는 레슨 시작 전 “에너지가 부족해요” 경고가 항상 떴는데, 소프트 랜딩이 생기면 이 경고의 의미가 그날 소프트 랜딩을 이미 썼는지에 따라 달라진다. 그래서 이렇게 분기했다. 오늘 소프트 랜딩을 아직 안 썼다면 사전 경고는 아예 띄우지 않고, 대신 레슨 도중 실제로 에너지가 0이 되는 순간 충전 모션과 함께 “이번 레슨까지는 끝까지 이용하실 수 있게 해드릴게요!” 메시지를 보여주며 끊김 없이 이어간다. 반대로 오늘 소프트 랜딩을 이미 썼다면 예전처럼 레슨 시작 전에 “완료하지 못할 수 있어요” 경고를 그대로 띄워서 실제 차단 가능성을 미리 알린다. 하나의 배려 장치를 추가했을 뿐인데 기존 경고 로직 하나를 통째로 다시 설계해야 했다. 기능은 단독으로 존재하지 않고 기존 로직과 항상 얽혀 있다는 걸 새삼 느꼈다.

받은 피드백: 구독제 외 횟수권 도입 제안 역기획 결과를 서로 공유하는 자리에서 이런 의견을 받았다.

구독제 외에도 횟수권(예: 10회 충전권)을 추가해서 유저에게 선택지를 넓혀주자 횟수권보다 구독권이 더 저렴하게 느껴지도록 가격을 설계하면, 오히려 구독 전환을 유도할 수 있다

특히 2번은 앵커링/디코이 프라이싱(decoy pricing)이라는 실제 가격 전략 기법과 맞닿아 있는 제안이다. 두 옵션을 나란히 보여주고 구독이 상대적으로 더 이득처럼 보이게 설계하면, 유저가 자연스럽게 구독 쪽으로 기울게 만들 수 있다는 논리다. 근거가 탄탄한 아이디어라 다음에 기회가 되면 별도로 깊게 다뤄보고 싶다.

역기획하면서 느낀 것

배경, 구조, 유저 반응을 순서대로 짚어보니 기업과 유저의 니즈를 동시에 만족시키는 건 쉽지 않다는 걸 느꼈다. 회사 입장에서는 구독료가 매출의 84%인 이상 에너지 시스템을 없애자는 결론을 낼 수가 없다. 유저 입장에서는 몰입하던 순간 끊기는 경험 자체가 불쾌하다. 둘 다 각자 자리에서는 맞는 말이라, 어느 한쪽 손을 들어주는 방식으로는 문제가 안 풀렸다. 그래서 결국 남는 선택지는 “누가 옳은가”가 아니라 “마찰이 발생하는 지점과 방식을 어떻게 조정할까”였다. 소프트 랜딩도 유저의 불만을 없애는 동시에 회사의 구독 전환 니즈까지 챙기는, 양쪽 다 완전히 이기지는 못해도 접점을 찾는 결과물이었다.

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